【営業効果】就労移行の利用者を増やすAIDMAとは？
こんにちは！就労支援事業運営.com、管理人のまつやんです。国内で、就労支援事業所の開業・運営支援を行っています。今回は就労支援事業所の営業活動に使えるAIDMA戦略についてお伝えします。
AIDMAとは？
1920年代にアメリカの著作家、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念です。AIDMA（アイドマ）とは、消費者の購買プロセスを可視化したものです。商品の認知から購買に至るまでのプロセスを見える化することで、顧客の適切な行動化をサポートするものになります。
AIDMAは消費者の購買プロセスの各工程の頭文字を取ったものになります。
Attention（注意）
Interest（興味・関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（購買）
このことからも、消費者が購買行動を起こす前、ベースには認知と関心があり、欲求本能と記憶への定着が必要であることがわかります。
就労支援事業所でAIDMAが対象となるサービス
障害者の数が定員に達していない事業所が対象になります。
サービス種別でみると、就労移行支援事業所と就労継続支援B型事業所が主な対象となります。（就労継続支援A型事業所はハローワークなどの求人媒体を軸に障害者への認知はスムーズに実現します。）自社の就労支援事業所はAIDMAの各プロセスに具体的な施策が打てているか確認しましょう。
AIDMAの使い方
- ペルソナを設定する
- 各プロセスにおけるペルソナの思考を言語化してみる（ペルソナの状況、ペルソナのニーズ）
- 各プロセスにおけるペルソナのニーズを満たすような自社の施策を検討する
まずはペルソナを設定しましょう。この記事では言及しませんが、ペルソナの設定は自社のサービスのパフォーマンスを最大化するために大切です。例えば、プログラミングやグラフィックデザインに関する講座に強みを持っている事業所に、パソコンができないかつ将来的にも触るつもりがない障害者の方がいらっしゃってもせっかくのカリキュラムが活かせませんよね？営業活動では、ペルソナをしっかりと設定し、AIDMAの各プロセスでどのような心理状態なのか考える必要があります。次に心理状態に対してペルソナのニーズを仮設立てます。仮設で全く大丈夫です。ニーズを捉えた上で、自社が実施できる施策を検討します。
例えば、就労移行支援事業所で検討すると、以下のようなイメージになります。
| Attention | Interest | Desire | Memory | Action | |
| 状況 | ・仕事をしたい ・体調が不安で動き出せない | ・「就労支援事業所」っていう施設があるのか！ ・どんな場所なんだろう | ・自分でも就職できるのか気になる ・できるなら一度試しで通ってみたい | ・どういう場所かわかった ・ちょっと検討してみよう | ・最初に体験に行ったこの施設を使う！ ・手続きを始める！ |
| ニーズ | ・仕事ができるようになれないか ・なにか自分のペースでできることは無いか | ・就労支援事業所の中での活動が気になる ・なぜ就労支援事業所を使えば就職できるのか気になる | ・障害者自身の障害名でも就職できるのか知りたい ・正式利用前に模擬的に使ってみたい | ・実際に利用するか考えたい ・他の事業所も比較検討してみたい | ・施設を使いたい！ ・どうやって手続きすればいいのかわからない |
| 自社の施策 | ・HP掲載 ・広告掲載 ・障害者のご家族様向けに就職情報を発信する | ・HPで障害者の就職事例を掲載する ・障害者向けの就活セミナー情報を掲載する | ・障害名別に就職事例を掲載してみる ・1日体験会を実施してみる | ・あえて他の施設の体験を受けるよにすすめてみる ・自社と他社の違いをしっかりと伝える | ・手続き案内を送付する ・手続きサポートを実施する |
AIDMAのメリット
- 人間の購買プロセスに沿った具体的施策を検討することができる
- 自社の掲げている支援コンセプトにニーズがあるのか確認することができる
就労移行支援事業所を開設する場合、地域の他施設としっかり差別化する必要があります。しかし、差別化することでニーズがない取組となってしまい、市場に適応できない可能性があります。AIDMAを活用することで、顧客視点を捉えた施策を打つことができるので、自社のプロダクトを客観的に見つめて、必要に応じた改善につなげることができます。
まとめ
近年は就労支援事業所の数が増えていますが、まだまだ市場の需要を満たしていない状況です。消費者の行動プロセスに対して、自社の施策を具体的に講じることで市場に受け入れられる施設づくりにつなげることができます。まだ定員に達していない事業所は、積極的に上記の取組を実施いただければと思います。就労支援事業運営.comでは、全国で就労支援事業所の開業・運営サポートを行っています。特に、Webを活用した集客支援など、事業所の過大規模に応じて対応しています。（全国可能）興味のある方はお問い合わせください。最後までご覧いただいありがとうございます。
